Hỏi Đáp Tình huống đàm phán trong kinh doanh.

25 Thg 11 2012 | datphuongnamcon | Chiến lược kinh doanh

Lượt xem: 25.736, Trả lời: 64

  1. datphuongnamcon

    datphuongnamcon Econ cấp 1/10 Econ tích cực

    Bài viết:
    7
    Nhận thích:
    2
    Đây là một tình huống có thực trong lỉnh vực đàm phán trong kinh doanh trong thời gian qua. Nay mình gửi lên đây để các bạn tham khảo.

    Tình huống như sau:

    Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong tháng 6 năm 2011 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là : “Khách hàng uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tăng 1 chai”. Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho các điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện.

    Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu nại lên Công ty Bia Saì Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3 tuần đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng Khuyến mãi bia nên bị thiệt hại rất lớn.
    Sau một số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến mãi trong thời gian trên.

    Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện công ty mà đòi phía công ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả phần doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian khuyến mãi là 200 triệu đồng.
    Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở.
    Hai bên đang ở thế giằng co chưa thống nhất được lập trường.

    Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa vào những nguyên tắc đàm phán trong Giao tiếp kinh doanh.

    Nếu Bạn đọc VnEcon là chủ nhà hàng thì Bạn đọc VnEcon sẽ giải quyết tình huống nêu trên theo hướng nào là ưu việt nhất?

    Thanhks!
    Last edited by a moderator: 27 Thg 11 2012
    minhnguyetvn2011 and an13nguyen like this.
  2. yenbizz

    yenbizz Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    278
    Nhận thích:
    9
    Họ tên:
    Yen HT
    Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán?

    Nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh là gì vậy bạn? Mình ko biết :)
  3. datphuongnam

    datphuongnam WESTERN CEO VnEcon

    Bài viết:
    1.500
    Nhận thích:
    1.872
    Nghề nghiệp:
    Công chức
    Họ tên:
    Nguyễn Tấn Lộc
    Phản hồi: Re: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

    • Ấn tượng ban đầu, tạo không khí đàm phán.

    • Cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.

    • Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

    • Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói.

    • Biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.

    • Biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều

    • Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

    • Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

    • Chủ động điều tiết buổi thương thuyết.

    ... ...

    Tuy nhiên tuỳ từng trường hợp, từng tình huống mà chúng ta có thể sử dụng một hay nhiều nguyên tắc. chúng ta không nên quá máy móc, mà phải cần linh hoạt trong xử lý tình huống.

    Kết hợp giửa phần tình huống và những nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh đưa ra ở phần trên, ta thấy sẽ có một số nguyên tắc chúng ta nên áp dụng để giải quyết tình huống mà chủ topic đã nêu. Cụ thể:

    1. Xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán,

    Mục tiêu của chủ nhà hàng thì đã rõ ràng rồi. Nhưng Bạn đọc VnEcon có thấy nó có phần quá đáng không? Có thể gọi là: "được voi, đòi tiên" không vậy?

    2. Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào,

    Chủ nhà hàng Ngọc Anh Cần nênbiết việc gì cũng có giới hạn của nó. Nếu đặt tình huống ngược lại, chủ nhà hàng Ngọc Anh là cty bia Sài Gòn thì họ có chấp nhận một yêu cầu bồi thường như thế không? Nên chú ý ở vấn đề là trong vấn đề này, cty bia SG tuy có lỗi, nhưng ở đây lỗi là do sự sơ suất của nhà phân phối và cũng là lỗi chủ quan (sơ suất). "Mũi dại thì lái phải chịu đòn"! Tuy nhiên, chúng ta cũng cần biết "già néo thì đứt dây"! Trong hợp tác kinh doanh cũng nên chú ý việc: "Dĩ hoà, vy quý" phải không Bạn đọc VnEcon? Phí cty SG đã vì lỗi sơ suất chủ quan của mình mà chấp nhận bồi thường. Tại sao nhà hàng Ngọc Anh lại không thể lùi một bước cơ chứ?

    (theo Bạn đọc VnEcon thì bồi thường như thế nào là hợp lý nhất?)

    3. Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

    datphuongnam nghĩ rằng với phân tích của ý 1 và 2, chúng ta đã có thể đưa ra phương cách giải quyết tình huống rồi chăng? theo Bạn đọc VnEcon?


    Đây chỉ là ý kiến chủ quan của datphuongnam. Các bạn cũng nên cần có thêm chính kiến của bản thân trong đề xuất thêm một số nguyên tắc mà bản thân cảm thấy cần thiết và phù hợp để giải quyết tình huống mà chủ đề đưa ra.

    Nếu dựa trên 3 nguyên tắc mà datphuongnam nêu thì Bạn đọc VnEcon sẽ giải quyết tình huống của bạn Mỹ Xuyên theo hướng nào ?
    Chỉnh sửa cuối: 25 Thg 11 2012
    an13nguyen and mrnguyen41 like this.
  4. yenbizz

    yenbizz Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    278
    Nhận thích:
    9
    Họ tên:
    Yen HT
    Re: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Em cảm thấy trên là những kĩ năng giúp đàm phán thành công
    Đề ra 3 giải pháp ở đây em hiểu là dựa trên lợi ích của 2 bên: giải pháp 2 bên cảm thấy hài lòng, có lợi (lợi nhuận) ??? Có đúng ko nhỉ? :)
  5. datphuongnam

    datphuongnam WESTERN CEO VnEcon

    Bài viết:
    1.500
    Nhận thích:
    1.872
    Nghề nghiệp:
    Công chức
    Họ tên:
    Nguyễn Tấn Lộc
    Phản hồi: Re: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Anh nghĩ rằng em nên nêu giải pháp rõ ràng và cụ thể sẽ giúp cho chủ topic và các bạn khác tham khảo và các bạn sẽ góp phần nêu lên được những ý kiến hữu ích hơn trong vấn đề này đúng không nào?
  6. hungbonglau

    hungbonglau Power Econ Econ tích cực

    Bài viết:
    1.160
    Nhận thích:
    40
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Mình chưa đọc luận về vấn đề này. nhưng mình nghĩ rằng công ty ngoài bồi thường lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả lượng xụp giảm doanh số mà nhà hàng phải chịu?
    Tuy nhiên, nhà hàng đòi 200 triệu liệu có đúng không?
    Lấy bằng chứng gì là nhà hàng thiệt hại 200 triệu do giảm doanh số?

    Đó mới là vấn đề?

    Nếu mình là công ty. Mình sẽ cố gắng ước lượng thiệt hại doanh số mà nhà hàng phải chịu chính xác nhất có thể
    Sau đó đàm phản theo kiểu "làm ăn lâu dài, công ty không hề mong muốn điều này, anh/chị thông cảm và mỗi người chịu một nửa số đó"
    tức là công ty và nhà hàng mỗi người chịu 1/2 số giảm lợi nhuận.

    Tất nhiên khi đàm phán sẽ mềm dẻo thế nào đó chứ không thể nói toẹt ra vậy được?
  7. yenbizz

    yenbizz Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    278
    Nhận thích:
    9
    Họ tên:
    Yen HT
    Re: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    hi, em chưa có đáp án. vì chưa hiểu câu hỏi nên e hỏi cho rõ ạ :)
  8. Heo Đất vn

    Heo Đất vn Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    170
    Nhận thích:
    1
    Họ tên:
    san san
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Thực ra mà nói trong quá trình kinh doanh thì cũng sẽ có sơ xuất chứ không có gì là hoàn hảo . Việc cty bia mắc phải sai lầm này 1 phần lỗi là do cty chưa thực sự có chế tài với các nhà phân phối để nhà phân phối thực hiện yêu cầu của cty. Phần lỗi lớn hơn cả là thuộc về nhà phân phối đã cố tình hoặc vô tình thông báo cho nhà hàng biết trễ về chương trình khuyến mãi của cty gây thiệt hại cho nhà hàng về số khuyến mãi đáng có và 1 phần lợi nhuận do mất đi lượng khách hàng tìm đến địa chỉ khác. Nhà hàng đòi hỏi bồi thường như vậy có phần đúng , nhưng cũng có phần chưa đúng. Bởi nhà hàng không thể tính số thức ăn bị giảm đi. Tôi cũng có học về đàm phán trong chương trình . Nếu việc đàm phán cứng nhắc không mang lại kết quả thì ta cần đổi sang mềm mỏng hoặc ngược lại. Trong trường hợp này cty bia không chấp nhận đòi hỏi của nhà hàng . Vậy nếu tôi là chủ nhà hàng tôi sẽ bớt cứng nhắc bởi nó không mang lại hiệu quả. Tôi sẽ đưa ra 2 trường hợp như sau:

    Thứ 1 : tôi sẽ dựa vào doanh số bán bia của cty vào những tháng trước để so sánh thâm hụt của tháng khuyến mãi này , từ đó tính ra phần lợi nhuận giảm đi để đòi cty bồi thường, và thương lượng lại với mức gia bồi thường mới .

    Thứ 2 : tôi sẽ yêu cầu cty kéo dài thời gian khuyến mãi cho nhà hàng bằng khoảng thời gian nhà hàng bị thiệt hại (Nếu cty sợ xảy ra vấn đề liên quan đến các nhà bán lẻ khác thì tôi sẽ thương lượng với cty việc bồi thường này sẽ là bồi thường ngầm - và coi như chương trình khuyến mãi này là khuyến mãi của nhà hàng ).

    Bên cạnh đó , tôi sẽ nêu ra thêm những vấn đề về sai phạm trong chuyện này với nhà phân phối để thương lượng với cty về việc bồi thương thiệt hại bằng việc cty phải có những xử phạt với nhà phân phối để bồi thường thiệt hại cho cty. Như vậy coi như cty sẽ không chịu thiệt thòi quá nhiều trong vấn đề này.

    Đây cũng là cách cty ít chịu thiệt thòi về lợi nhuận của mình và trên hết là uy tín của cty , mối quan hệ lâu dài của cty với khách hàng. Không những thế cty còn tăng thêm uy tín trong vấn đề quản lý việc phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng.

    Trên là ý kiến của tôi, và hiện tại tôi vẫn chưa lựa chọn được cách giải quyết tốt hơn . Cũng do thời gian suy nghĩ còn hạn chế , và tôi chưa có kinh nghiệm về vấn đề này ( vì tôi chưa đi làm , chưa va chạm với nhiều vấn đề nên vẫn chưa có độ nhạy bén như các chuyên gia ) . Các a chị đánh giá ý kiến của tôi xem có điểm nào chưa thỏa đáng . Và cho tôi thêm ý kiến cũng như vài cách giải quyết khác để cùng tham khảo.
    tks!!!
    Last edited by a moderator: 26 Thg 11 2012
    notsau thích bài này.
  9. datphuongnam

    datphuongnam WESTERN CEO VnEcon

    Bài viết:
    1.500
    Nhận thích:
    1.872
    Nghề nghiệp:
    Công chức
    Họ tên:
    Nguyễn Tấn Lộc
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Hoàn toàn đống ý với bạn trong ý kiến này.

    Nhưng mình có ý như sau:

    - Cty Sg sẽ tiếp tục kéo dài khuyến mãi cho nhà hàng Ngọc Anh với thời gian tương ứng là 20 ngày, nhưng sẽ không lo các đối tác (nhà hàng) khác khiếu nại. Bởi họ có lý do giải thích cho vấn đề này (quên khuyến mãi đối với nhà hàng Ngọc Anh trong 20 ngày đó);

    - Cty Ngọc Anh sẽ được lợi rất lớn từ việc này. Bởi vì, trong 20 ngày khuyến mãi kéo dài thêm cho nhà hàng Ngọc Anh, thì các nhà hàng khác đã không còn khuyến mãi nữa. Lượng khách hàng sẽ tập trung về nhà hàng Ngọc Anh nhiều hơn (và có thể là rất nhiều so với việc nhà hàng Ngọc Anh được khuyến mãi cùng một lúc với các nhà hàng khác). Như thế là quá oke rồi.

    Mời Bạn đọc VnEcon tiếp tục cho ý kiến nhé!
    an13nguyen thích bài này.
  10. Heo Đất vn

    Heo Đất vn Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    170
    Nhận thích:
    1
    Họ tên:
    san san
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    tks ý kiến đóng góp của bạn. Nhưng tôi nghĩ trường hợp nếu công khai việc gia hạn thời gian khuyến mãi thì sẽ có khiếu nại từ các đối tác khác dù cty bia có lý do chính đáng. Vì trong thời gian cty tổ chức khuyến mãi là diễn ra đồng loạt tại các nơi bán lẻ . Khách hàng có nhiều sự lựa chọn nên doanh thu sẽ tăng lên không đáng kể, trong khi đó nhà hàng Ngọc Anh được kéo dài thời gian khuyến mãi trong 20 ngày sẽ trở thành độc quyền. Như vậy doanh thu sẽ tăng lên gấp nhiều lần. Trong trường hợp ở đây là tôi phải đặt mình vào vị trí chủ nhà hàng Ngọc Anh thì như ý kiến của bạn thì nhà hàng của tôi quá lợi. Nhưng nếu thử đặt mình vào vị trí là cty bia thì họ có dễ dàng chấp nhận yêu cầu của mình? Tất nhiên họ sẽ không dễ gì đồng ý . Vậy sao ta không chủ động đưa ra yêu cầu như ý kiến trên của tôi như thế sẽ dễ chấp nhận hơn. Cuộc đàm phán sẽ diễn ra nhanh chóng hơn . Bên cạnh đó mối quan hệ giữa 2 bên sẽ tốt hơn...
    tks!
  11. hungbonglau

    hungbonglau Power Econ Econ tích cực

    Bài viết:
    1.160
    Nhận thích:
    40
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Công nhận là cách 2 của bạn rất là hay!
    Lúc đầu mình ko đọc kỹ nên tưởng rằng công ty phân phối trực tiếp đến nhà hàng. rõ ràng nhà phân phối gây lỗi nên sau khi giàn xếp ổn thỏa (khuyến mãi lại hoặc bồi thường) thì công ty nên đè Nhà phân phối ra bắt đền 100% số tiền đã phải bỏ ra cho nhà hàng kia vì đó là lỗi của họ. Nhà phân phối đồng ý thì OK, nếu ko thì phải xem xét lại việc hợp tác với họ thui!
  12. lili_smile

    lili_smile Super Moderator Super Moderators

    Bài viết:
    622
    Nhận thích:
    2
    Họ tên:
    Nguyễn Thùy Linh
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Bạn Lan đã có 2 cách rồi, mình xin đưa ra cách thứ 3:

    Khuyễn mãi 5 tặng 1 thì:
    • khách hàng được lợi 20% số tiền pải trả nếu uống 5 chai
    • nhà hàng sẽ có doanh số cao hơn, nhưng bao nhiêu thì chưa rõ
    • công ty bia, sẽ có lợi bằng cách tăng doanh thu vì tăng số lượng hàng bán nhưng cũng giảm mất một khoản vì khuyến mãi này
    Khách hàng là người chịu thiệt đầu tiên trong trường hợp này vì họ không được uống giảm giá khi tới đây nhưng họ lại không thể yêu cầu bồi thường đc. Vì vậy mình sẽ bồi thường bằng cách,chuyển nhượng 20% giá tiền khuyến mãi đó cho nhà hàng luôn

    Nghĩa là, ngoài khuyến mãi như thường thì công ty chiết khấu thêm 40% giá bia cho cửa hàng trong 10 ngày còn lại, tương đương với việc nhà hàng đó mua 5 tặng 3, nhưng tặng 1 cho khách hàng và 2 cửa hàng giữ lại.

    Vì sao 40%???? Khoảng thơi gian 20 ngày khuyễn mãi đã mất bằng 2 lần của 10 ngày còn lại nên cửa hàng đc hưởng gấp đôi của 20%

    Điều này làm cho
    • công ty bia không hề bị thiệt hại gì..
    • nhà hàng được lợi, bằng cách dc giảm 40% giá trong 10 ngày còn lại
    Với cách, tăng thời gian khuyến mãi là không ổn, vì thứ nhất. sẽ làm công ty lỗ...thứ 2, sẽ làm cho các khách hàng sĩ khác không hài lòng
  13. namcmo

    namcmo Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    244
    Nhận thích:
    11
    Nghề nghiệp:
    Giám đốc marketing
    Họ tên:
    Trần Hoàng Nam
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Đứng trên lập trường của Nhà hàng Ngọc Anh, mình đưa ra phương án thương lượng như sau:
    - Thứ nhất, việc công ty bia Sài Gòn chậm trễ trong việc thông báo cho nhà hàng NGọc Anh hoàn toàn do lỗi của hãng bia, căn cứ vào thảo thuận hợp tác giữa công ty bia và nhà hàng, nhà hàng Ngọc Anh có thể đòi bồi thường phần thiệt hại về lượng bia không được bán trong suốt thời gian chậm trễ
    - Thứ hai, việc đồi bồi thường doanh số bán ra thực sự không có cơ sở, và có thể gây ra những hậu quả không tốt trong mối quan hệ, nếu xứt về mặt vị thế của nhà hàng và hãng bia. Do vậy giải quyết vấn đề 1 cách mềm mỏng, nhà hàng có thể yêu cầu gia hạn thời gian khuyến mãi tương ứng với số ngày chậm trễ trên toàn hệ thống.
  14. lili_smile

    lili_smile Super Moderator Super Moderators

    Bài viết:
    622
    Nhận thích:
    2
    Họ tên:
    Nguyễn Thùy Linh
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    Em có vài thắc mắc cho cách này:

    "bồi thường phần thiệt hại về lượng bia không được bán trong suốt thời gian chậm trễ", căn cứ nào để mình xác định được lượng bia đó.

    nhà hàng có thể yêu cầu gia hạn thời gian khuyến mãi tương ứng với số ngày chậm trễ trên toàn hệ thống. nếu gia hạn thì chỉ cho 1 nhà hàng thôi, chứ toàn hệ thống thì lỗ quá nhỉ
  15. namcmo

    namcmo Trial Moderator Trial Moderator

    Bài viết:
    244
    Nhận thích:
    11
    Nghề nghiệp:
    Giám đốc marketing
    Họ tên:
    Trần Hoàng Nam
    Phản hồi: Tình huống đàm phán trong kinh doanh nhờ tư vấn gấp.

    "bồi thường phần thiệt hại về lượng bia không được bán trong suốt thời gian chậm trễ" : căn cứ vào số liệu báo cáo, hạch toán của Nhà hàng là nắm được lượng bia được bán ra và lượng khách hàng mua trên 5 chai, từ đó tính ra con số cụ thể lượng bia còn tồn lại do không được khuyến mãi.
    nhà hàng có thể yêu cầu gia hạn thời gian khuyến mãi tương ứng với số ngày chậm trễ trên toàn hệ thống. : xét trên lập trường của nhà hàng, nếu đưa ra 1 khuyến mãi riêng cho nhà hàng thì sẽ không đảm bảo tính truyền thông lan tỏa trên thị trường; thứ hai việc chỉ gia hạn thêm khoảng 20 ngày không gây lỗ quá lớn, và đảm bảo tính nhất quán cho hệ thống nhà hàng, và giữ mỗi quan hệ giữa các nhà hàng và hãng bia.
Đang tải...